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新一輪電改促使發電集團營銷模式從“指令發電-單一售電”計劃模式，向“訂單發電-多元售電”市場競爭模式轉變。同時，發電集團的經營定位和經營模式將發生根本性改變。

三年來(lai)，新一輪(lun)電(dian)(dian)力(li)體制改(gai)(gai)革已獲得業內(nei)普遍(bian)共識，總體進(jin)程(cheng)穩(wen)步推進(jin)。就整體方案而言，此輪(lun)電(dian)(dian)改(gai)(gai)呈(cheng)現以電(dian)(dian)力(li)市場化為主的鮮明特(te)征，給發電(dian)(dian)集(ji)團帶來(lai)了(le)新機遇，也帶來(lai)了(le)巨大的挑(tiao)戰(zhan)。

本(ben)輪改(gai)革將(jiang)構建有效競爭的(de)市(shi)場(chang)結構和(he)市(shi)場(chang)體(ti)系作為(wei)基(ji)本(ben)目標(biao)之一，提出推進(jin)電力交易體(ti)制改(gai)革，完(wan)善(shan)市(shi)場(chang)化交易機制的(de)多項措施。發電集團經營環境(jing)將(jiang)發生(sheng)根本(ben)性變(bian)化。近期看(kan)，將(jiang)對盈利水平(ping)、經營方式和(he)發展模式帶來(lai)沖擊和(he)挑戰，總體(ti)上(shang)壓力大于(yu)機遇(yu)。遠期看(kan)，機遇(yu)與挑戰并存。

發電集團面臨的有利條件

宏觀經濟仍然具備穩(wen)定(ding)增長的基(ji)本條件。我國(guo)的經濟總(zong)量(liang)已經躍居世(shi)界第二，經濟增量(liang)十(shi)分可觀。我國(guo)將重(zhong)視實(shi)(shi)體經濟，大力(li)振興實(shi)(shi)體經濟，夯實(shi)(shi)經濟發(fa)展(zhan)基(ji)礎(chu)，培育壯大新的發(fa)展(zhan)能力(li)。

總體而言(yan)，經濟(ji)發展長期向好(hao)的(de)基(ji)本面沒(mei)(mei)有(you)變，經濟(ji)持續增長的(de)良(liang)好(hao)支撐基(ji)礎(chu)和條件沒(mei)(mei)有(you)變，經濟(ji)結構優化的(de)前進(jin)態勢沒(mei)(mei)有(you)變。這為發電行業(ye)的(de)經營發展確定了(le)宏觀政策背景支撐。

全(quan)國(guo)全(quan)社(she)會用(yong)電(dian)(dian)量(liang)增速雖然有放(fang)緩的(de)趨勢(shi)，但實體經濟(ji)的(de)發展將(jiang)帶來(lai)用(yong)電(dian)(dian)量(liang)的(de)增長。由于我國(guo)用(yong)電(dian)(dian)量(liang)基(ji)數高達6萬億千(qian)瓦(wa)時，每提(ti)高1個百(bai)分點，將(jiang)增加(jia)電(dian)(dian)量(liang)600億千(qian)瓦(wa)時。國(guo)家加(jia)大力度平抑煤(mei)價異(yi)常(chang)波(bo)動，建(jian)立電(dian)(dian)煤(mei)中長期合作基(ji)準(zhun)價格確定機(ji)制，煤(mei)電(dian)(dian)燃料成(cheng)本壓力可能(neng)緩解。

總(zong)體上，我國在調結構(gou)、轉方式(shi)過程中，新的電力需求(qiu)正在形成，電源建設得(de)到有效控制，為(wei)長遠供需平衡奠定(ding)了基(ji)礎。

市場(chang)(chang)化(hua)改革(ge)有利于促(cu)進發(fa)(fa)電(dian)集(ji)團轉型(xing)升級(ji)。電(dian)力市場(chang)(chang)化(hua)能(neng)夠從根本上消(xiao)除計劃(hua)電(dian)量體制(zhi)對以規模擴張為主的(de)外(wai)延式發(fa)(fa)展方式的(de)激勵(li)效應，有利于形成(cheng)發(fa)(fa)電(dian)側結構調整(zheng)和轉型(xing)升級(ji)發(fa)(fa)展的(de)外(wai)部倒逼機制(zhi)。

新(xin)一輪(lun)電力體制改革(ge)將重塑發(fa)電側，促進發(fa)電企業在經營(ying)理念、發(fa)展戰(zhan)略、商業模式、客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)、提質(zhi)(zhi)增效等(deng)方面順勢而(er)為，與(yu)時(shi)俱進。市(shi)場競爭將推(tui)動發(fa)電集團(tuan)順應新(xin)形(xing)勢，積極應對電力市(shi)場化(hua)改革(ge)進程，加強營(ying)銷(xiao)體系(xi)和營(ying)銷(xiao)隊伍建(jian)設，加快推(tui)進售電業務(wu)實質(zhi)(zhi)運作(zuo)，穩步推(tui)進增量配(pei)電業務(wu)發(fa)展，做好應對現貨市(shi)場建(jian)設準備(bei)，全力化(hua)解市(shi)場風險，努力贏(ying)得(de)更大改革(ge)紅(hong)利。

另一方面，配(pei)售電業務放開(kai)也給發(fa)電集(ji)(ji)團(tuan)帶來發(fa)展(zhan)(zhan)新機(ji)遇。放開(kai)配(pei)售電業務，加大了對分布式電源(yuan)發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)(de)支持力度，為(wei)發(fa)電集(ji)(ji)團(tuan)提供(gong)了新的(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)空(kong)間。

在經濟新(xin)常態下(xia)，售電(dian)(dian)業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)價值(zhi)在于其能夠與發(fa)電(dian)(dian)業(ye)務(wu)(wu)(wu)形成有效的(de)(de)產業(ye)協調，從(cong)而(er)激活和(he)利用存量發(fa)電(dian)(dian)產能、拓展(zhan)增量發(fa)展(zhan)空間，增強(qiang)企(qi)業(ye)核心競爭力(li)和(he)盈利能力(li)。售電(dian)(dian)業(ye)務(wu)(wu)(wu)以(yi)及(ji)增值(zhi)能源服務(wu)(wu)(wu)業(ye)務(wu)(wu)(wu)，屬于國家重點扶持、代表(biao)新(xin)型發(fa)展(zhan)方式的(de)(de)生(sheng)產服務(wu)(wu)(wu)性業(ye)態；進入這(zhe)一(yi)新(xin)興業(ye)態，利于發(fa)電(dian)(dian)集團從(cong)傳統單一(yi)的(de)(de)生(sheng)產型企(qi)業(ye)向現代化生(sheng)產服務(wu)(wu)(wu)性企(qi)業(ye)轉型升級。進入售電(dian)(dian)業(ye)務(wu)(wu)(wu)，為發(fa)電(dian)(dian)集團在今(jin)后發(fa)展(zhan)中融合用戶側(ce)技術(shu)革命提供了有效途徑。

目前(qian)，電力行業發(fa)電、輸配(pei)電環(huan)節(jie)技(ji)術相對成(cheng)熟，而用電側的技(ji)術發(fa)展(zhan)方興(xing)未(wei)艾，進(jin)入售電業務，能夠有效獲取技(ji)術革(ge)命(ming)所釋放的商(shang)業紅利(li)。

全面實施能(neng)(neng)源革(ge)(ge)命(ming)既是宏觀能(neng)(neng)源發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)戰(zhan)略的要求，也是電(dian)力發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)的內在(zai)需要，在(zai)綠(lv)色(se)、低碳、智能(neng)(neng)、高效的戰(zhan)略基礎下，有(you)序放開發(fa)(fa)用電(dian)計(ji)劃，就(jiu)要服從(cong)于(yu)(yu)能(neng)(neng)源革(ge)(ge)命(ming)導(dao)向，服務(wu)于(yu)(yu)節能(neng)(neng)減排目標，堅(jian)持清(qing)潔能(neng)(neng)源優先上網，通過建立(li)優先發(fa)(fa)電(dian)權制度，保(bao)障(zhang)(zhang)清(qing)潔能(neng)(neng)源發(fa)(fa)電(dian)、保(bao)障(zhang)(zhang)調(diao)節性(xing)電(dian)源發(fa)(fa)電(dian)優先上網。

國(guo)家陸續(xu)出(chu)臺多(duo)項促進(jin)清潔能源多(duo)發(fa)(fa)滿發(fa)(fa)的政策，優先(xian)發(fa)(fa)電(dian)政策為清潔能源的發(fa)(fa)展與消納(na)帶來(lai)了充分保(bao)障，給(gei)發(fa)(fa)電(dian)集團帶來(lai)了極大的發(fa)(fa)展機遇。

新電改帶來的不利因素

新(xin)一輪電(dian)改主要(yao)是按照“管住中間、放(fang)開(kai)兩(liang)頭”的體制架(jia)構，通(tong)過(guo)有(you)(you)(you)序(xu)放(fang)開(kai)輸(shu)配以外的競爭性(xing)(xing)環節電(dian)價、有(you)(you)(you)序(xu)向社會(hui)資(zi)本放(fang)開(kai)配售(shou)電(dian)業(ye)務、有(you)(you)(you)序(xu)放(fang)開(kai)公(gong)益(yi)性(xing)(xing)和(he)調節性(xing)(xing)以外的發(fa)用電(dian)計劃，來全面建立(li)公(gong)平競爭、規范(fan)有(you)(you)(you)序(xu)的電(dian)力市場。

這(zhe)將引導發(fa)電(dian)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)向(xiang)售電(dian)產(chan)業鏈延伸，會導致發(fa)電(dian)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)的(de)經(jing)營(ying)定(ding)位和運(yun)營(ying)模(mo)式發(fa)生根(gen)本性改(gai)變，發(fa)電(dian)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)的(de)經(jing)營(ying)戰略(lve)定(ding)位必將由(you)發(fa)電(dian)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)向(xiang)綜合能(neng)源服務(wu)商轉(zhuan)變，運(yun)營(ying)模(mo)式將由(you)生產(chan)經(jing)營(ying)型向(xiang)經(jing)營(ying)生產(chan)服務(wu)型轉(zhuan)變。

三(san)年(nian)來(lai)，競爭性電(dian)力市場已初具規模。2016年(nian)全國市場電(dian)高達1萬(wan)億(yi)千瓦時，占全社(she)會(hui)用電(dian)量(liang)的近19％；2017年(nian)市場化交易電(dian)量(liang)約占全社(she)會(hui)用電(dian)量(liang)的26％，超1.6萬(wan)億(yi)千瓦時。2018年(nian)預計(ji)超2萬(wan)億(yi)千瓦時。

“三放(fang)開”將(jiang)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)集團從“指令發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)-單(dan)(dan)一售電(dian)(dian)(dian)(dian)”計劃(hua)電(dian)(dian)(dian)(dian)量模式推向“訂單(dan)(dan)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)-多元售電(dian)(dian)(dian)(dian)”市場競爭模式。還有逐(zhu)漸成熟的電(dian)(dian)(dian)(dian)力(li)現(xian)貨市場，分時(shi)報價將(jiang)帶來(lai)分時(shi)生產，發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)企(qi)業(ye)經營管理(li)面(mian)臨(lin)巨大挑戰(zhan)。

首先，同業競(jing)(jing)爭更為激(ji)烈。市場(chang)(chang)交易環節(jie)的競(jing)(jing)爭從無到有(you)、日趨激(ji)烈；由(you)同質性競(jing)(jing)爭逐步演化為同質競(jing)(jing)爭為主(zhu)、差異(yi)化競(jing)(jing)爭為輔的復雜形態；競(jing)(jing)爭領域仍以原(yuan)有(you)的成本競(jing)(jing)爭為主(zhu)，并(bing)逐步擴(kuo)大(da)到價格(ge)競(jing)(jing)爭、用(yong)戶市場(chang)(chang)的爭奪、用(yong)電(dian)服務競(jing)(jing)爭以及信(xin)譽競(jing)(jing)爭等(deng)方面。集團公司(si)必然面臨同樣的挑戰。

其次，下游用戶(hu)(hu)市(shi)(shi)場的(de)(de)議價能力(li)提(ti)升。在目前供需形勢總(zong)體(ti)寬(kuan)松(song)的(de)(de)背景下，放(fang)(fang)開(kai)發電(dian)和(he)售(shou)電(dian)端電(dian)價，加之地方政府降成本的(de)(de)強烈動(dong)機和(he)意志，上網(wang)電(dian)價下行壓力(li)增大。我國工(gong)業(ye)用電(dian)量占全社(she)(she)會(hui)用電(dian)量的(de)(de)七成，本次改革首先放(fang)(fang)開(kai)，其價格與國際同比居于高位，略(lve)低于資源相對(dui)匱乏、可再生能源占比高的(de)(de)歐盟，高出(chu)美國平(ping)均工(gong)業(ye)電(dian)價水平(ping)近30%，該問題已成為社(she)(she)會(hui)關注(zhu)焦點。售(shou)電(dian)側放(fang)(fang)開(kai)后，日趨增多的(de)(de)售(shou)電(dian)主體(ti)將提(ti)高下游市(shi)(shi)場的(de)(de)組(zu)織化(hua)程度和(he)議價能力(li)。特別是(shi)地方電(dian)力(li)企業(ye)組(zu)建(jian)的(de)(de)售(shou)電(dian)公司，對(dui)發電(dian)集團產生新的(de)(de)、來自用戶(hu)(hu)側的(de)(de)強大價格壓力(li)。

第三，從新能源(yuan)對傳統(tong)火電(dian)的沖擊來看，分布式發(fa)電(dian)作為(wei)傳統(tong)電(dian)源(yuan)的替代供(gong)給，其規(gui)(gui)模將(jiang)迅速擴(kuo)展。促進(jin)分布式電(dian)源(yuan)發(fa)展是9號(hao)文(wen)件部(bu)署的主要改革內容(rong)之(zhi)一，未來其發(fa)展空間將(jiang)得到(dao)有效優(you)化，規(gui)(gui)模將(jiang)達(da)到(dao)在(zai)優(you)質目標(biao)市場（主要是東南沿海和經(jing)濟發(fa)達(da)地區(qu)）挑(tiao)戰傳統(tong)火電(dian)的地位。

第(di)四，大型發電(dian)(dian)集(ji)團轉型較慢，還處于計(ji)劃(hua)模式慣性(xing)中，內(nei)部(bu)市(shi)場(chang)營(ying)銷人員缺失、市(shi)場(chang)化經驗不足。在電(dian)(dian)改(gai)政策研究、市(shi)場(chang)營(ying)銷謀劃(hua)、搶占(zhan)優質(zhi)客戶(hu)、報價方案制定、情報收集(ji)、多(duo)方協(xie)調等(deng)方面暴露出弱勢和不足，不能快速滿足市(shi)場(chang)化需要(yao)。

當前，發電(dian)集團(tuan)電(dian)力營銷(xiao)工作顯得尤(you)為重要。無論(lun)經營存(cun)量還(huan)是(shi)發展增量，抓好(hao)減量，一切都應(ying)向市場(chang)化(hua)轉變，貼近市場(chang)，主動(dong)適(shi)應(ying)才(cai)有出(chu)路。

從長期(qi)處于計劃模式走過來的(de)發(fa)電(dian)集團，特別是(shi)大型發(fa)電(dian)集團，由于專(zhuan)職營(ying)銷人(ren)員人(ren)手不足，市(shi)場(chang)(chang)營(ying)銷功能(neng)發(fa)揮受限，在(zai)電(dian)改政策研究、市(shi)場(chang)(chang)營(ying)銷謀劃、搶占優質客戶、報價方(fang)(fang)案(an)制定、情報收(shou)集、多(duo)方(fang)(fang)協調等方(fang)(fang)面暴露(lu)出弱勢和不足。營(ying)銷人(ren)員市(shi)場(chang)(chang)化經驗(yan)少(shao)、對外協調和業務(wu)能(neng)力相(xiang)對較弱，不能(neng)較快較好(hao)地適(shi)應日趨激烈的(de)市(shi)場(chang)(chang)競爭局面。