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我也(ye)算綜(zong)合能(neng)源的(de)從業(ye)者，但是(shi)(shi)在(zai)和客戶、伙伴交流(liu)時(shi)，他們一開始(shi)會問(wen)：“你們公司到底(di)是(shi)(shi)干(gan)什么的(de)”？在(zai)回答時(shi)我越(yue)來越(yue)少的(de)使用“綜(zong)合能(neng)源”或(huo)者“綜(zong)合能(neng)源平臺”這(zhe)樣的(de)說法。因(yin)為每(mei)次我這(zhe)么回答的(de)時(shi)候(hou)，聽者都是(shi)(shi)一頭霧(wu)水的(de)。

現在(zai)的(de)綜合(he)能源是(shi)個(ge)筐，啥(sha)都(dou)能往里裝(zhuang)，似乎除了管制業(ye)務(wu)之外(wai)的(de)所有能源沾(zhan)邊的(de)服務(wu)，都(dou)可以算是(shi)綜合(he)能源。

當一個概念過于寬(kuan)泛的(de)時(shi)候(hou)，也就是這(zhe)個概念無法落地的(de)時(shi)候(hou)，能源互(hu)聯網其實也是如此。

淘寶是電子(zi)商務(wu)企(qi)業，騰(teng)訊是移動(dong)社(she)交企(qi)業，百度是互聯(lian)網搜(sou)索(suo)服務(wu)商，它們都(dou)是寬泛的(de)互聯(lian)網企(qi)業，但(dan)是從市場戰略的(de)角度，他們都(dou)只(zhi)做(zuo)了互聯(lian)網的(de)很小(xiao)一部分，并不是概念意義上的(de)所(suo)謂(wei)“互聯(lian)網企(qi)業”，因為互聯(lian)網和綜合(he)能(neng)源服務(wu)一樣，都(dou)是一個筐。

于是有(you)專家說：未來世界上(shang)沒有(you)一家企(qi)業(ye)不是互聯(lian)網(wang)企(qi)業(ye)。企(qi)業(ye)用(yong)了(le)釘釘，把業(ye)務流程搬到(dao)了(le)互聯(lian)網(wang)上(shang)，算(suan)不算(suan)互聯(lian)網(wang)企(qi)業(ye)？

所以(yi)我認為，從(cong)市場戰略的意義上看，綜合(he)能(neng)源(yuan)服務(wu)是個偽(wei)命題(ti)。

分析(xi)行業市場(chang)的常(chang)用模型是波(bo)特的五力模型，如下(xia)圖所示：

一(yi)個行(xing)業市場，可以從上游供給(gei)方(fang)、下游需求(qiu)方(fang)、潛(qian)在(zai)進(jin)(jin)入者、替代品、同業競爭(zheng)者這五個維度(du)進(jin)(jin)行(xing)分(fen)析(xi)。

綜合(he)能(neng)(neng)源如果按照這個(ge)去分析，沒有上(shang)游供給方，只要(yao)(yao)是(shi)(shi)能(neng)(neng)源，從挖礦開始都(dou)(dou)算競爭者(zhe)；也沒有潛(qian)在進入(ru)者(zhe)，因為(wei)(wei)只要(yao)(yao)是(shi)(shi)能(neng)(neng)源相關(guan)企(qi)(qi)業(ye)，都(dou)(dou)是(shi)(shi)同行(xing)業(ye)競爭對手。一(yi)旦一(yi)家企(qi)(qi)業(ye)說自己(ji)是(shi)(shi)“綜合(he)能(neng)(neng)源提供方”，意味著它將把(ba)中石(shi)油、國家電網(wang)公(gong)司(si)(si)、煤(mei)炭集團(tuan)、充電樁企(qi)(qi)業(ye)、節能(neng)(neng)公(gong)司(si)(si)等所有公(gong)司(si)(si)都(dou)(dou)列為(wei)(wei)競爭對手。因為(wei)(wei)你無法確定你能(neng)(neng)做什(shen)么(me)，或者(zhe)不能(neng)(neng)做什(shen)么(me)，因為(wei)(wei)需要(yao)(yao)“綜合(he)”。

而且世界(jie)上不存(cun)在一個(ge)產品叫做“綜合能源”，所以也(ye)不存(cun)在替代品。

這個邏輯是(shi)不是(shi)很可(ke)笑(xiao)。

其(qi)實綜合(he)能(neng)源和互聯網一樣，是個寬泛的業務(wu)概念，但是具體到落地層面，綜合(he)能(neng)源是由很多(duo)細(xi)分(fen)(fen)行業市場組合(he)起(qi)來的，包括但不限(xian)于：交通(tong)節(jie)能(neng)、照明、工(gong)(gong)業節(jie)能(neng)、建筑節(jie)能(neng)、集中式(shi)光伏(fu)系統、工(gong)(gong)商業分(fen)(fen)布式(shi)光伏(fu)系統、戶用光伏(fu)系統、能(neng)源運(yun)營服務(wu)、電能(neng)質量治(zhi)理、能(neng)源工(gong)(gong)程服務(wu).......

綜合(he)能源公司其實把(ba)上面這些活都干了(le)，但是(shi)大部分都是(shi)“寬度(du)一(yi)公里，深度(du)一(yi)厘米”的水平，你(ni)啥都干了(le)，說明你(ni)啥都干不好。

那么(me)，電網的綜合(he)能(neng)源服務公司到底(di)是干啥(sha)的呢？

我(wo)瞅了一(yi)樣南網綜合能(neng)(neng)源公司的(de)IPO材料(liao)，最(zui)后的(de)結論(lun)是，它們是一(yi)家“能(neng)(neng)源投(tou)資(zi)(zi)(zi)公司”，其(qi)主營業務主要(yao)是分(fen)布式光伏投(tou)資(zi)(zi)(zi)、節能(neng)(neng)項目投(tou)資(zi)(zi)(zi)（以(yi)合同能(neng)(neng)源管理為主），還(huan)有(you)一(yi)些充(chong)電樁(zhuang)投(tou)資(zi)(zi)(zi)，以(yi)及少量(liang)的(de)節能(neng)(neng)咨(zi)詢收入(ru)。

本質上，它就是一家以投資為(wei)主業的公司。

這才(cai)是南網綜(zong)合能源(yuan)(yuan)的(de)市(shi)場戰略定(ding)位，至少我和不少電網綜(zong)合能源(yuan)(yuan)公司(si)的(de)朋友聊天，其實他們(men)很多是沒(mei)想明白的(de)。

既然(ran)(ran)是(shi)能源投資，那核心產品就是(shi)能提(ti)供足夠低(di)的(de)資金成本(ben)(ben)，尋找低(di)風險高回報的(de)能源投資項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，做好投后(hou)管(guan)理，至于(yu)這個(ge)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)本(ben)(ben)身是(shi)工業(ye)還是(shi)農業(ye)，是(shi)光(guang)伏還是(shi)天(tian)然(ran)(ran)氣，不重要。

其實這(zhe)也是(shi)電(dian)網綜合能(neng)(neng)源(yuan)服(fu)務的三個(ge)核(he)心競爭力(li)，就是(shi)資金管理(li)+風險(xian)管理(li)+項目(mu)發掘能(neng)(neng)力(li)。

所以(yi)南網的綜合能(neng)源公司(si)(si)，他們的競(jing)爭對手是國網綜合能(neng)源公司(si)(si)、五大(da)的綜合能(neng)源公司(si)(si)，以(yi)及各類能(neng)源投(tou)資(zi)公司(si)(si)，而不是節能(neng)公司(si)(si)、充(chong)電樁公司(si)(si)、咨(zi)詢公司(si)(si)。

再(zai)往下說，電網的綜(zong)合能源公司為什么(me)可以做的比別(bie)人好？因為這三點有優勢啊(a)：

第一，資金(jin)成本很(hen)低，基本上(shang)不靠(kao)貸款(kuan)，國網主要(yao)(yao)靠(kao)向主業借(jie)錢(qian)，據(ju)說(shuo)利息(xi)超(chao)低，南網綜能要(yao)(yao)上(shang)市，主要(yao)(yao)靠(kao)韭(jiu)菜的無息(xi)貸款(kuan)（分紅看心情），因為資金(jin)成本低，所以(yi)對項(xiang)目(mu)的ROI要(yao)(yao)求也比別人低，所以(yi)能做別人做不了的項(xiang)目(mu)；

第二，項目發掘能力(li)強，電網(wang)企業遍布全(quan)球（全(quan)國）的(de)營(ying)銷服務團隊，深入田間地頭，哪個客(ke)戶有啥想法都知道，主業的(de)營(ying)銷市場資源支持著；

第三，風控能力強大，項目業主經營(ying)情(qing)況如何，負荷(he)率和電費(fei)支付能力看的到，至于資(zi)金回(hui)收，我大電網苦心經營(ying)十(shi)多年的電費(fei)回(hui)收考核體(ti)系，捎帶(dai)手的事情(qing)。

所以還是(shi)背靠大樹(shu)好乘涼啊，這種(zhong)資(zi)源優(you)勢(shi)是(shi)無可比擬的，哪怕是(shi)五大發電都(dou)比不了(le)。

但是(shi)，電(dian)網的綜合能(neng)源(yuan)公(gong)司如果(guo)不(bu)能(neng)把核心資源(yuan)，轉換成核心競爭力，特別是(shi)資金成本以外(wai)的市(shi)場競爭力，未(wei)來也(ye)會遇到挑戰(zhan)。

第一，市場(chang)化業務逐(zhu)步與管(guan)制類業務分離(li)，無論是(shi)主業借款，還是(shi)借用主業的營(ying)銷資源，未來都需(xu)要清晰化，并且逐(zhu)步實(shi)(shi)現業務區隔。南網綜合能源走(zou)上市道(dao)(dao)路，其實(shi)(shi)就是(shi)在嚴格監管(guan)下，實(shi)(shi)現資金渠道(dao)(dao)的市場(chang)化。

第二，隨著售(shou)電(dian)市場(chang)的逐步競爭(zheng)激烈，售(shou)電(dian)公(gong)司(si)(si)的營銷能(neng)力(li)上來了，而且售(shou)電(dian)公(gong)司(si)(si)也把能(neng)源(yuan)服務作為重要的盈(ying)利(li)增(zeng)長(chang)點，好(hao)項目不(bu)(bu)一定(ding)只(zhi)有(you)電(dian)網(wang)能(neng)拿得到(dao)，說不(bu)(bu)定(ding)售(shou)電(dian)公(gong)司(si)(si)的服務和市場(chang)意識(shi)更好(hao)。還有(you)一點，南網(wang)綜(zong)合能(neng)源(yuan)已經在國網(wang)的地盤上開展業務了，因為綜(zong)合能(neng)源(yuan)是(shi)完全競爭(zheng)性的，沒說不(bu)(bu)能(neng)進入，人民群(qun)眾(zhong)樂于見到(dao)兩大電(dian)網(wang)公(gong)司(si)(si)決(jue)戰紫(zi)禁城。

第三(san)，未(wei)來綜合能(neng)源服務(wu)(wu)都(dou)(dou)是(shi)(shi)細分市場競爭，拼的(de)(de)都(dou)(dou)是(shi)(shi)軟實(shi)力(li)(li)，細功(gong)夫(fu)，比如工商業(ye)分布式(shi)光伏，看上去電網的(de)(de)綜合能(neng)源公(gong)司在(zai)項(xiang)目選擇(ze)、并網、資(zi)金方面有實(shi)力(li)(li)，但是(shi)(shi)未(wei)來補(bu)貼取消，要完全(quan)(quan)靠客(ke)戶付(fu)費，這是(shi)(shi)你的(de)(de)服務(wu)(wu)能(neng)力(li)(li)能(neng)否(fou)跟(gen)上，“光伏+能(neng)源托管+售電”這種三(san)位一體的(de)(de)，真正(zheng)意義上的(de)(de)“綜合服務(wu)(wu)”，而不是(shi)(shi)簡(jian)單粗暴的(de)(de)跑馬(ma)圈(quan)地收錢，還是(shi)(shi)需要客(ke)戶價值導向，而不是(shi)(shi)領導口號(hao)導向。我認為電網的(de)(de)綜合能(neng)源服務(wu)(wu)公(gong)司并未(wei)完全(quan)(quan)做好(hao)準備。

最(zui)后的(de)觀點是(shi)(shi)，其(qi)實綜合能(neng)源(yuan)是(shi)(shi)個大生(sheng)態，不(bu)可能(neng)一(yi)家獨大，一(yi)定是(shi)(shi)專業分工協(xie)作，善于(yu)(yu)做(zuo)(zuo)投資的(de)，不(bu)一(yi)定善于(yu)(yu)做(zuo)(zuo)服(fu)務，善于(yu)(yu)做(zuo)(zuo)貿易服(fu)務的(de)，不(bu)一(yi)定擅(shan)長做(zuo)(zuo)技(ji)術(shu)服(fu)務，有產(chan)品(pin)的(de)需(xu)要(yao)找市場，有市場的(de)需(xu)要(yao)有人干(gan)伺候客(ke)戶的(de)事情，在(zai)客(ke)戶面前，能(neng)源(yuan)服(fu)務方都(dou)是(shi)(shi)孫子，誰也別(bie)端著。