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作為一個電力云平臺的市(shi)場人(ren)員，我經常會遇到客戶的靈(ling)魂三問(wen)：

1、全國做平(ping)臺的幾百家(jia)，你們(men)的平(ping)臺有啥不一樣(yang)？

2、你們(men)的平臺多少錢?能不能便宜點？

3、用了你們的(de)平臺是不是就能發財(cai)？

其實我(wo)很(hen)難直接回(hui)答(da)，因為要回(hui)答(da)這些問題(ti)，我(wo)們(men)必須高一個維(wei)度去理(li)解云平臺的價(jia)值與意義。

正如一位(wei)朋友(you)在上(shang)一篇(pian)文(wen)章的(de)(de)留言里(li)說的(de)(de)“各(ge)家平臺功能好(hao)像都差(cha)不(bu)多”，個(ge)人認(ren)為類似(si)只(zhi)是表面的(de)(de)，看(kan)上(shang)去(qu)好(hao)像大家都有(you)能源管理(li)、能效(xiao)分(fen)析、配(pei)電(dian)運維，但是背(bei)后的(de)(de)開(kai)發理(li)念、業務(wu)理(li)解、業務(wu)落地方式，其(qi)實是有(you)一定差(cha)異(yi)的(de)(de)，這里(li)涉及到(dao)云平臺的(de)(de)第二層次問(wen)題，如何從“功能到(dao)業務(wu)”。

一、云平臺的價值是什么

引發我思(si)考的(de)(de)一個(ge)問題是(shi)“馬云(yun)是(shi)因(yin)為(wei)淘(tao)寶(bao)的(de)(de)軟(ruan)件(jian)平(ping)臺(tai)做的(de)(de)好，才成(cheng)功的(de)(de)么(me)”。淘(tao)寶(bao)軟(ruan)件(jian)平(ping)臺(tai)是(shi)淘(tao)寶(bao)成(cheng)功的(de)(de)必(bi)要條件(jian)（沒有它(ta)不能成(cheng)功），但(dan)是(shi)我認為(wei)不是(shi)充分條件(jian)（有了它(ta)就成(cheng)功）。

所以我(wo)針對第(di)一個靈魂(hun)問題(ti)“你們(men)的平臺有(you)啥(sha)不一樣”，我(wo)只能回答，你們(men)的核心業務(wu)是(shi)什么，然后才能來評價平臺與業務(wu)是(shi)否契合。

其實一些客戶(hu)對“你們(men)的(de)業務是(shi)什么(me)”這個問題，回答是(shi)非常模(mo)糊的(de)，比如售電公司通常的(de)回答是(shi)“我們(men)是(shi)做(zuo)售電的(de)”。某(mou)種(zhong)程度來說，售電是(shi)個偽命題，就像(xiang)淘寶、京東、拼多(duo)多(duo)、三只松鼠(shu)、張(zhang)大奕(yi)都是(shi)搞電商(shang)的(de)，你說他們(men)是(shi)一樣的(de)么(me)？

我大(da)致捋了下(xia)，未(wei)來的“售電”，其實是(shi)個龐大(da)的產業鏈，由各個專業環節所構(gou)成的，如(ru)下(xia)所示(shi)：

上(shang)面每個(ge)環節，都(dou)可以說(shuo)是售電業務，沒有(you)一(yi)家售電公司可以通吃整個(ge)產業，我也不(bu)認為哪一(yi)家平臺有(you)能(neng)力把(ba)上(shang)面所有(you)環節的數字化信(xin)息(xi)化都(dou)實現。

所以離開了業(ye)務(wu)定位(wei)、離開了具(ju)體(ti)的(de)(de)應用場景(jing)談功能差異(yi)，談平(ping)臺價值，是毫無意(yi)義的(de)(de)。說的(de)(de)直白一點，云平(ping)臺需要考(kao)慮(lv)自己的(de)(de)客戶、客戶的(de)(de)細分場景(jing)，場景(jing)落地的(de)(de)價值，只有到了場景(jing)這個級別(bie)，云平(ping)臺的(de)(de)差異(yi)性才(cai)能體(ti)現出來，能夠(gou)支持(chi)的(de)(de)場景(jing)越多，云平(ping)臺的(de)(de)價值就越大。

二、云平臺如何落地

云(yun)平(ping)臺落(luo)地，需要結合客戶的業務定位、客戶開展的業務、以及業務對應的細分場(chang)(chang)景(jing)進行分析。就像一個鍋子，自己(ji)家里(li)拿來做個小火(huo)鍋，和海底撈做成火(huo)鍋連鎖服務，是完全(quan)不同的兩個場(chang)(chang)景(jing)。

很多云(yun)平臺的使用(yong)者，其(qi)實自己(ji)都不知道(dao)需(xu)要(yao)什么場景(jing)，這才是云(yun)平臺推廣的最大障(zhang)礙之一。

就(jiu)使用(yong)(yong)者(zhe)而言，主要分(fen)為(wei)兩(liang)類(lei)(lei)，一(yi)類(lei)(lei)是(shi)(shi)(shi)最終(zhong)用(yong)(yong)戶(hu)“End User”，一(yi)類(lei)(lei)是(shi)(shi)(shi)服(fu)務商“Service Provider”。這兩(liang)類(lei)(lei)使用(yong)(yong)者(zhe)對(dui)平(ping)臺的需求就(jiu)不太一(yi)樣，終(zhong)端用(yong)(yong)戶(hu)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)般意義工商業企(qi)業，他們對(dui)云平(ping)臺的包(bao)括“能耗數據(ju)采集”、“能源(yuan)系統監控”、“設備能效分(fen)析(xi)”、“自(zi)動報表”、“能源(yuan)成本分(fen)析(xi)”等一(yi)系列的場景，如(ru)果云平(ping)臺統稱為(wei)“能源(yuan)管(guan)理(li)”，也無法體現出差異性(xing)。從總體來(lai)說，終(zhong)端用(yong)(yong)戶(hu)對(dui)云平(ping)臺更多的是(shi)(shi)(shi)項(xiang)目型的、從單一(yi)功能出發的數字化工具，類(lei)(lei)似于“家(jia)用(yong)(yong)小火鍋”。

括售電公(gong)司(si)在內的(de)服務商，他們對云(yun)(yun)平臺(tai)以及云(yun)(yun)平臺(tai)企(qi)業的(de)需求(qiu)，類似“開店(dian)用的(de)火鍋(guo)”，其需求(qiu)是不一樣的(de)。

就(jiu)服(fu)務商對數字化的理解程(cheng)度來看，我們可以分(fen)為三個層次(ci):

1、業(ye)務規劃很(hen)清晰，業(ye)務能力較強的企業(ye)，需(xu)要數字化+多模塊(kuai)整合

從市(shi)場來看，真正有清(qing)晰的(de)(de)(de)戰略規(gui)劃，對某個業務理(li)解較為深入，而且(qie)還具備業務推進能(neng)力的(de)(de)(de)企業，只是(shi)市(shi)場少數(shu)，可能(neng)只占10%左右。這類企業遇到(dao)的(de)(de)(de)問題，不是(shi)Know What（做(zuo)什么），而是(shi)Know How（如何借助數(shu)字化去做(zuo)），一是(shi)缺乏數(shu)字化工具，二是(shi)需(xu)要多業務拓展。比(bi)如已經開展了售(shou)電交(jiao)易(yi)、設備運維、能(neng)效服務的(de)(de)(de)一些綜(zong)合能(neng)源公司，他(ta)們需(xu)要豐富(fu)的(de)(de)(de)低(di)成本現場數(shu)字化手段，并且(qie)實現多模塊(kuai)功能(neng)統合，特別是(shi)流程和(he)數(shu)據的(de)(de)(de)跨(kua)模塊(kuai)貫(guan)通，其實他(ta)們對云平臺的(de)(de)(de)鑒別能(neng)力是(shi)最(zui)強的(de)(de)(de)。

2、有規(gui)(gui)劃，缺乏業(ye)務(wu)(wu)推(tui)動能力的(de)(de)企業(ye)，需要(yao)業(ye)務(wu)(wu)咨詢+數字(zi)化+模塊(kuai)功能。這類知道一點(dian)Know What但(dan)不太清晰，對Know How更加模糊的(de)(de)企業(ye)，是市場的(de)(de)絕大多數，占60%以上，對業(ye)務(wu)(wu)有一些規(gui)(gui)劃，但(dan)是在具體項目實施過(guo)程中，往往遇到三大障礙：

障(zhang)礙(ai)一、缺乏服(fu)務營銷能力。有售(shou)電公(gong)司就對(dui)(dui)(dui)我們(men)提(ti)了(le)這樣的(de)要(yao)求：“能不能幫助(zhu)培訓我們(men)的(de)銷售(shou)能源(yuan)，讓他們(men)知道數字化能源(yuan)服(fu)務怎么賣(mai)(mai)給(gei)最(zui)終用戶”。因(yin)為賣(mai)(mai)服(fu)務比(bi)“全場最(zui)低(di)價，比(bi)對(dui)(dui)(dui)手便宜一厘，要(yao)簽約趕快(kuai)”的(de)粗(cu)暴型售(shou)電，對(dui)(dui)(dui)銷售(shou)能力要(yao)求高得多。

障(zhang)礙二、缺乏服務交付(fu)能力。“鍋(guo)子(zi)是好(hao)鍋(guo)，就是不(bu)知道(dao)怎么開海(hai)(hai)底撈”。云平臺再好(hao)，也只(zhi)是一(yi)個鍋(guo)子(zi)，但是怎么把(ba)(ba)鍋(guo)子(zi)變成(cheng)火鍋(guo)店，把(ba)(ba)小火鍋(guo)店開成(cheng)全國連鎖的海(hai)(hai)底撈，這種(zhong)組織(zhi)化服務交付(fu)和服務管理能力，是目(mu)前非(fei)常稀缺的。

障礙三、缺乏服(fu)務產品化(hua)能力。云平臺只是(shi)數字化(hua)能源服(fu)務產品的一個部分，

如何針對一(yi)個(ge)(ge)個(ge)(ge)的(de)(de)細分應用場景(jing)，把“云平臺+現(xian)場數(shu)字(zi)化+線下服(fu)(fu)務(wu)+價(jia)值營銷”整合成一(yi)個(ge)(ge)可以大(da)規模(mo)復制的(de)(de)，有(you)邊際成本優勢的(de)(de)能源服(fu)(fu)務(wu)產(chan)品(pin)，這(zhe)又是很多服(fu)(fu)務(wu)企業缺乏的(de)(de)能力。

因(yin)為上述的(de)障礙，云平(ping)臺經常遇(yu)到的(de)一(yi)種情況就是：服(fu)務(wu)商(shang)認可云平(ping)臺價(jia)值，也購(gou)買(mai)了一(yi)個或者(zhe)幾十個賬號，但是后續購(gou)買(mai)動力不強，因(yin)為不知道(dao)怎(zen)么把數字(zi)化服(fu)務(wu)賣給客戶，或者(zhe)是賣了客戶某個平(ping)臺功能，不知道(dao)持續的(de)挖掘客戶價(jia)值，也無法交付更(geng)復雜的(de)專業服(fu)務(wu)。

3、戰略(lve)定位尚(shang)不(bu)清晰的企業(ye)，需要戰略(lve)思考+試(shi)點業(ye)務+數字化+模塊功能

這類(lei)企業也有(you)相當數量，約占30%左右，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)想做綜(zong)合(he)能(neng)源(yuan)，但是(shi)(shi)對企業的(de)戰(zhan)略(lve)(lve)定位、發展路(lu)徑(jing)、落(luo)地(di)方式(shi)、組織(zhi)能(neng)力等各(ge)方面認識相對模糊。這類(lei)企業最(zui)容易犯的(de)錯誤就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)：要(yao)么自(zi)己(ji)決定大(da)規模投(tou)入開發，要(yao)么頭腦(nao)一(yi)熱(re)與(yu)某個(ge)云平臺(tai)公司(si)搞戰(zhan)略(lve)(lve)合(he)作，認為數字化(hua)能(neng)源(yuan)未(wei)來光明，似(si)乎有(you)個(ge)平臺(tai)就(jiu)(jiu)能(neng)無往不利(li)。其實他們(men)最(zui)需要(yao)的(de)不是(shi)(shi)宏(hong)大(da)戰(zhan)略(lve)(lve)規劃和戰(zhan)略(lve)(lve)合(he)作協議，而是(shi)(shi)在客戶(hu)理(li)解(jie)和謹(jin)慎的(de)戰(zhan)略(lve)(lve)思考基礎上(shang)，以MVP（最(zui)小可行產品）的(de)方式(shi)進行試(shi)點，針(zhen)對一(yi)些有(you)價值(zhi)的(de)細分場景進行O2O（線上(shang)+線下(xia)）的(de)快速迭代(dai)，積(ji)累經驗，并且持續優化(hua)投(tou)入。

三、云平臺落地，只是功能就夠了么

我個人的觀點(dian)始(shi)(shi)終是：不(bu)要(yao)過(guo)度強(qiang)調云平(ping)臺(tai)的價(jia)值，平(ping)臺(tai)的價(jia)值始(shi)(shi)終是有(you)限的，價(jia)值始(shi)(shi)終要(yao)在場景和服務中去實現(xian)，沒有(you)現(xian)場服務，云平(ping)臺(tai)意義不(bu)大。就像沒有(you)了外賣(mai)小哥(ge)，美團(tuan)APP做的再好也沒用。

可(ke)能(neng)這也是(shi)目前工業互聯(lian)網存在的(de)通病：過(guo)于浮躁的(de)強調數字(zi)化(hua)(hua)，而(er)忽視了(le)數字(zi)化(hua)(hua)與現場(chang)能(neng)力、與機理模(mo)型和經驗(yan)模(mo)型的(de)整合。這種片面(mian)數字(zi)化(hua)(hua)，非但無法(fa)“彎道(dao)超(chao)車(che)”，翻(fan)車(che)的(de)可(ke)能(neng)性是(shi)巨(ju)大的(de)。

我認為云平臺在(zai)落地過程中，需要解決“從功能到(dao)業(ye)務”的價值(zhi)轉(zhuan)換，即“戰略-業(ye)務-數(shu)字化”的三層價值(zhi)模(mo)型。

第一層是數字(zi)賦能，即以云平臺+現場(chang)數字(zi)化為特征，實(shi)現數據貫(guan)通、業務貫(guan)通。

第(di)二(er)層是業(ye)務賦能(neng)，即如何基(ji)于線上能(neng)力（數字化）和線下能(neng)力（服務產品+服務營銷+服務交付），真(zhen)正拓展(zhan)業(ye)務，實(shi)現最(zui)終用(yong)戶的價值，實(shi)現服務商的業(ye)務可持續發展(zhan)。

第三層是戰(zhan)略(lve)(lve)賦能(neng)，即(ji)為用戶建立其數字化能(neng)源管理的(de)發展戰(zhan)略(lve)(lve)提供支持，特別是服(fu)務商(shang)的(de)發展戰(zhan)略(lve)(lve)，比如未來的(de)業務戰(zhan)略(lve)(lve)方向，技(ji)術戰(zhan)略(lve)(lve)路徑，戰(zhan)略(lve)(lve)能(neng)力(li)體系(xi)等。

坦率的(de)說，以我個人的(de)觀察(cha)，能做到數字賦能的(de)云平臺企業(ye)都不是特別多，可能這也和(he)市場發(fa)育程度有(you)關(guan)系吧。

但(dan)是對云平臺企業來說(shuo)，做(zuo)“銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)”，做(zuo)“客戶(hu)的(de)客戶(hu)”，能夠幫助(zhu)服務(wu)商把終端(duan)客戶(hu)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)和服務(wu)做(zuo)起來，并在(zai)這(zhe)(zhe)個過程中體現數字化的(de)價值，這(zhe)(zhe)遠遠比吹噓自己有多少強大的(de)線上功(gong)能要有用的(de)多，當然也難得(de)多，不(bu)要為功(gong)能而功(gong)能的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)。

在這(zhe)里(li)面，能把若干個(ge)細分(fen)場(chang)景(jing)做起來，并且設計(ji)出可持續的業務道路，才(cai)是關鍵，市場(chang)這(zhe)么大，吃透一個(ge)場(chang)景(jing)就(jiu)已經不得了了。