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本(ben)文站在行業、市場和公司發展的角度，做(zuo)一些泛(fan)在物聯(lian)業務和創業思考的分享(xiang)。

一、組織中臺才是數據中臺的前提

電(dian)網企業經過(guo)十多年(nian)的(de)數字化(hua)(hua)信(xin)息化(hua)(hua)，才走到今天的(de)泛在物聯(lian)。之前我們曾經和阿里(li)的(de)某個團隊做過(guo)簡單(dan)交流，發(fa)現在大數據這個方(fang)向上，其實阿里(li)和電(dian)網企業是殊途(tu)同(tong)歸的(de)。大家都從IBM+Oracle+EMC的(de)架構上出發(fa)往(wang)云平(ping)臺發(fa)展，按照信(xin)息化(hua)(hua)的(de)路子，分(fen)為(wei)幾個階段：

階段一、每個部門(men)自建小系(xi)統；

階段(duan)二、到部門(men)間通過數據(ju)(ju)總線進行有限數據(ju)(ju)交互；

階段(duan)三、跨部(bu)門(men)融合需求下的數(shu)據融合（泛(fan)在物聯的營配貫通就(jiu)是做這(zhe)個）；

階(jie)段四、通過(guo)重新統一(yi)數(shu)(shu)據(ju)模型(xing)、數(shu)(shu)據(ju)存儲、數(shu)(shu)據(ju)服務接(jie)口，實(shi)現數(shu)(shu)據(ju)中臺的統一(yi)化，并且為各個業(ye)務部門的應用賦能。

阿里已(yi)經基本到(dao)階(jie)段(duan)四，而電網企(qi)業還在階(jie)段(duan)三和四之間(jian)。為(wei)什么會有這個(ge)現(xian)象，因為(wei)阿里適(shi)應市場化(hua)的(de)速度(du)很快，經過(guo)了(le)大規模(mo)的(de)組織架構(gou)調(diao)整。電網企(qi)業受制(zhi)于現(xian)有的(de)組織架構(gou)，所以有數據中(zhong)(zhong)臺(tai)而無(wu)組織中(zhong)(zhong)臺(tai)，因此(ci)很難一下子調(diao)整到(dao)位，這不是技術(shu)問(wen)題(ti)，而是管(guan)理問(wen)題(ti)。

二、泛在物聯是大的業務趨勢

泛(fan)在物聯在電(dian)(dian)力行(xing)業，包(bao)括發電(dian)(dian)側(ce)的(de)(de)泛(fan)在（智(zhi)慧電(dian)(dian)廠）、電(dian)(dian)網側(ce)的(de)(de)泛(fan)在、用(yong)電(dian)(dian)側(ce)的(de)(de)泛(fan)在三個(ge)大的(de)(de)領域。電(dian)(dian)網企業更多的(de)(de)是(shi)做電(dian)(dian)網側(ce)和(he)用(yong)電(dian)(dian)側(ce)的(de)(de)泛(fan)在。但是(shi)就目前(qian)來看，電(dian)(dian)網側(ce)的(de)(de)泛(fan)在落地(di)路(lu)徑更清晰，雖然(ran)存在數(shu)據中臺和(he)組(zu)織無中臺的(de)(de)長(chang)期(qi)矛(mao)盾，但是(shi)在上(shang)述的(de)(de)第(di)三個(ge)階段還(huan)是(shi)可(ke)以做很(hen)多事情(qing)的(de)(de)，比如營配貫(guan)通(tong)、配網指揮、智(zhi)能臺區(qu)等(deng)(deng)等(deng)(deng)，可(ke)以在不打(da)破現有(you)組(zu)織架(jia)構格(ge)局的(de)(de)基礎上(shang)，做跨部門的(de)(de)業務流程融合(he)，以及基于這個(ge)需求的(de)(de)數(shu)據融合(he)。

但(dan)是(shi)到(dao)了用電(dian)(dian)側，技術和組織之間的(de)矛(mao)盾在(zai)電(dian)(dian)網企業就體現(xian)的(de)非常(chang)清晰，現(xian)有的(de)電(dian)(dian)力營(ying)銷服務(wu)體系是(shi)為營(ying)銷業務(wu)管理服務(wu)的(de)，而不(bu)是(shi)以客戶價(jia)值(zhi)實現(xian)為目標(biao)的(de)，無法面對未來激烈的(de)綜(zong)合能源業務(wu)的(de)市場競爭，即使構建了綜(zong)合能源服務(wu)相(xiang)關的(de)云平臺(tai)，也沒辦(ban)法面對組織能力的(de)不(bu)足(zu)這個問題。

但(dan)是(shi)(shi)就泛在物聯本身的(de)技(ji)(ji)術來看，用電側(ce)的(de)數字(zi)化水平是(shi)(shi)非常低的(de)，存在巨大(da)的(de)數字(zi)化鴻溝(gou)需要(yao)跨越，但(dan)是(shi)(shi)這只是(shi)(shi)技(ji)(ji)術上的(de)問題(ti)，更重要(yao)的(de)是(shi)(shi)用電側(ce)的(de)服務需求挖(wa)掘和(he)滿足的(de)問題(ti)。

第(di)一，我(wo)們應該看(kan)到(dao)在用(yong)電用(yong)能這個環(huan)節(jie)，作為(wei)企業用(yong)戶存在大量服務的需(xu)求(qiu)，之前(qian)由于市場化(hua)水平很低(di)(di)，導致這些需(xu)求(qiu)被(bei)隱藏了(le)。就像沒有外賣之前(qian)，每家(jia)每戶都(dou)自己解決低(di)(di)水平吃(chi)飯需(xu)求(qiu)一樣。

第(di)二，隨著市場化水平(ping)的(de)提(ti)升，主動或者被(bei)動的(de)，客(ke)戶的(de)服務需求在逐步(bu)顯現，不少售電(dian)(dian)公(gong)司、電(dian)(dian)力服務公(gong)司在挖掘(jue)線下的(de)客(ke)戶新增需求，這些(xie)需求是客(ke)觀(guan)存在的(de)。

第三，綜合能源(yuan)服務某種程度上是企業(ye)服務市(shi)場，ToB業(ye)務是很難做(zuo)的(de)，更(geng)不要說能源(yuan)的(de)ToB業(ye)務，專(zhuan)業(ye)性更(geng)強，客(ke)戶需(xu)求更(geng)隱蔽(bi)。

所(suo)以，泛在物聯是(shi)(shi)技術需求(qiu)，更重要的是(shi)(shi)它順應了企業能源服務的市場化趨(qu)勢，未來(lai)隨著客戶需求(qiu)的不斷挖掘，如何基于(yu)泛在實現線(xian)上線(xian)下的互(hu)動(dong)商(shang)業模式，是(shi)(shi)非常考驗企業水平的。

三、用電領域的泛在才體現真功夫

電網(wang)側的泛在(zai)物(wu)(wu)聯，是(shi)(shi)管(guan)理價(jia)值(zhi)驅動的業(ye)務，更多的是(shi)(shi)按照(zhao)信(xin)息化的路子走(zou)。電網(wang)企業(ye)之前最大的物(wu)(wu)聯項目應該(gai)是(shi)(shi)輸變(bian)電設備狀態(tai)在(zai)線監測平(ping)臺，現在(zai)泛在(zai)物(wu)(wu)聯在(zai)中低壓配網(wang)一直(zhi)到(dao)臺區(qu)及以(yi)下(xia)，其實走(zou)的也是(shi)(shi)這個路子。

寇董提(ti)出的(de)“不(bu)能用(yong)信息化項(xiang)目(mu)的(de)方(fang)式去做泛在物(wu)聯”，個人理解更多(duo)的(de)是指用(yong)電領域的(de)泛在物(wu)聯。

首先從(cong)概念(nian)上(shang)(shang)說，電(dian)(dian)(dian)網(wang)(wang)(wang)企(qi)業(ye)喜歡(huan)提“客(ke)戶(hu)側泛在物聯(lian)”，其(qi)實(shi)這個(ge)(ge)概念(nian)本(ben)身(shen)就代表了(le)某(mou)種管(guan)理(li)(li)的(de)(de)差異，客(ke)戶(hu)更多是從(cong)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)角(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)度(du)、企(qi)業(ye)自(zi)身(shen)信(xin)息化的(de)(de)角(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)度(du)去看的(de)(de)，比如有(you)客(ke)戶(hu)關系(xi)管(guan)理(li)(li)系(xi)統（CRM）、客(ke)戶(hu)信(xin)息管(guan)理(li)(li)系(xi)統（CIS，即(ji)營銷系(xi)統），是一種自(zi)內向外的(de)(de)看問題視(shi)角(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)。而站在電(dian)(dian)(dian)網(wang)(wang)(wang)的(de)(de)視(shi)角(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)，這個(ge)(ge)內是電(dian)(dian)(dian)網(wang)(wang)(wang)企(qi)業(ye)內部，這個(ge)(ge)外是電(dian)(dian)(dian)網(wang)(wang)(wang)系(xi)統外，電(dian)(dian)(dian)網(wang)(wang)(wang)企(qi)業(ye)員工很喜歡(huan)說“市場上(shang)(shang)的(de)(de)售(shou)電(dian)(dian)(dian)公司如何(he)如何(he)”，其(qi)實(shi)都是不自(zi)覺把(ba)自(zi)己放在自(zi)然壟(long)斷(duan)環節(jie)的(de)(de)立(li)場上(shang)(shang)看市場競爭。

我們作為一家市(shi)場化服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)公司，更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)“用(yong)電側”、“用(yong)戶”、綜合能源服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)本質是“用(yong)電用(yong)能的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)”，這是一種自外向內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)視(shi)角。這個外是市(shi)場和行業的(de)(de)(de)(de)(de)趨勢，這個內(nei)是企業用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)部。

其次(ci)，真正(zheng)用電(dian)(dian)(dian)側的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)才體現企業(ye)未來(lai)核心競爭力。能源ToB服(fu)務(wu)(wu)是(shi)(shi)個(ge)(ge)非常艱難(nan)的(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)，如果那(nei)么(me)容易做起來(lai)，那(nei)市場(chang)(chang)能力最(zui)強的(de)(de)協鑫、新(xin)奧早(zao)就(jiu)可以批量復制(zhi)了(le)，現在的(de)(de)情況是(shi)(shi)大(da)家都在用電(dian)(dian)(dian)側苦(ku)苦(ku)探索。而(er)且即使是(shi)(shi)協鑫、新(xin)奧，更多的(de)(de)也是(shi)(shi)在接近用戶(hu)(hu)的(de)(de)園區一側布局分布式(shi)能源和微(wei)電(dian)(dian)(dian)網，這(zhe)個(ge)(ge)路(lu)子(zi)是(shi)(shi)大(da)多數(shu)重資(zi)產能源企業(ye)的(de)(de)路(lu)子(zi)，包括五大(da)和電(dian)(dian)(dian)網都是(shi)(shi)如此。為什么(me)會這(zhe)樣，因為要突破客(ke)(ke)戶(hu)(hu)太難(nan)了(le)，這(zhe)不是(shi)(shi)原來(lai)跑(pao)路(lu)條，搞(gao)投資(zi)那(nei)么(me)爽的(de)(de)事(shi)情。越(yue)往客(ke)(ke)戶(hu)(hu)側走，姿態要越(yue)低，越(yue)要比拼ToB業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)運營能力，細分市場(chang)(chang)需求，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)痛點分析，決(jue)策聯營銷，盈利模式(shi)迭代，平臺功能打(da)磨，每個(ge)(ge)環節都是(shi)(shi)苦(ku)功夫(fu)。殊不知目前(qian)大(da)多數(shu)市場(chang)(chang)化(hua)運作的(de)(de)云平臺，面上說的(de)(de)云大(da)物移(yi)智(zhi)鏈，各種高大(da)上，商(shang)業(ye)模式(shi)的(de)(de)核心，要么(me)是(shi)(shi)沒找到，要么(me)靠賣硬件(jian)賺差價(jia)。連(lian)上市公司都是(shi)(shi)如此，電(dian)(dian)(dian)網企業(ye)找不到北(bei)更是(shi)(shi)可以理解。

最(zui)后，為啥用電側的(de)泛在那么難，因為大家(jia)都(dou)不(bu)賺錢，平(ping)臺(tai)(tai)不(bu)賺錢，用平(ping)臺(tai)(tai)的(de)這些售電公(gong)(gong)司、服務公(gong)(gong)司也不(bu)賺錢，因為大家(jia)都(dou)粗放。所以我們一直在做的(de)事情，不(bu)僅僅是(shi)考慮自己的(de)盈利模型，更(geng)多時(shi)候是(shi)是(shi)在幫合作(zuo)伙伴設計(ji)打磨它(ta)的(de)盈利模式，只有(you)它(ta)們掙(zheng)錢了，才是(shi)平(ping)臺(tai)(tai)掙(zheng)錢的(de)時(shi)候。

四、定位清晰化是對市場的準確判斷

對電網公(gong)司來說，也應該想(xiang)明白自(zi)己的客戶(hu)是(shi)誰，自(zi)己客戶(hu)的客戶(hu)是(shi)誰，整個(ge)產業鏈的配套關系是(shi)什么，每個(ge)環(huan)節如何提升市場化(hua)水平，每個(ge)環(huan)節靠什么盈利。個(ge)人(ren)認(ren)為如果電網公(gong)司直接是(shi)面對最(zui)終用戶(hu)的，其實也不稱為“平臺(tai)化(hua)”的商(shang)業模式了(le)。

所(suo)以(yi)我(wo)們(men)在創業(ye)的(de)(de)(de)時候(hou)，也走了很多彎路，從一(yi)(yi)開始做設(she)(she)備(bei)(bei)運維(wei)，到(dao)(dao)后面嘗試做售(shou)電服(fu)務(wu)，再到(dao)(dao)看(kan)增(zeng)量(liang)(liang)配網，節能服(fu)務(wu)等(deng)等(deng)。最后發(fa)現，就市場(chang)、客戶、政策等(deng)各個方面來說(shuo)，售(shou)電市場(chang)化沒那么樂(le)觀(guan)，節能服(fu)務(wu)難度(du)很大，增(zeng)量(liang)(liang)配網還未(wei)成(cheng)氣候(hou)，就目(mu)前而言，真(zhen)正可以(yi)去(qu)嘗試泛在和SaaS平臺的(de)(de)(de)，可能還是(shi)回到(dao)(dao)設(she)(she)備(bei)(bei)運維(wei)，這個業(ye)務(wu)看(kan)上去(qu)好像平淡無奇，但是(shi)一(yi)(yi)方面我(wo)們(men)團隊之(zhi)前長期就是(shi)做電力(li)生(sheng)產管理(li)的(de)(de)(de)，設(she)(she)備(bei)(bei)運維(wei)是(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)老(lao)本行(xing)；另一(yi)(yi)方面，設(she)(she)備(bei)(bei)運維(wei)是(shi)每(mei)家(jia)電力(li)用戶都(dou)必須的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個工作內容，而且現在市場(chang)化的(de)(de)(de)水平很低，更重(zhong)要的(de)(de)(de)是(shi)，這是(shi)一(yi)(yi)個過去(qu)誰都(dou)看(kan)不(bu)上的(de)(de)(de)邊(bian)緣業(ye)務(wu)，恰(qia)恰(qia)是(shi)邊(bian)緣業(ye)務(wu)存在“農(nong)村包(bao)圍城市”的(de)(de)(de)可能性(xing)。

這些都是(shi)市(shi)場(chang)摸索的(de)成果，而且里(li)(li)面有很多業務(wu)體(ti)會，不曾(ceng)經歷(li)過的(de)人是(shi)無法理解的(de)，電網企業其實(shi)缺乏在(zai)市(shi)場(chang)里(li)(li)的(de)這種業務(wu)體(ti)驗。

就(jiu)企業戰略而(er)言，真正優秀的企業戰略往往是做(zuo)(zuo)減法(fa)的，是非(fei)常清晰的，而(er)不是疊床架屋的做(zuo)(zuo)加法(fa)，說(shuo)的最樸實一點，平臺(tai)化就(jiu)是做(zuo)(zuo)好自(zi)己的定位(wei)，賺平臺(tai)的錢，這樣采用(yong)生(sheng)態。

此外，平臺(tai)化和(he)云(yun)平臺(tai)是(shi)(shi)完全兩回事，我們公司是(shi)(shi)做云(yun)平臺(tai)的(de)(de)，但是(shi)(shi)我們沒太多想“平臺(tai)化”的(de)(de)商業模式，先把云(yun)平臺(tai)做的(de)(de)比較(jiao)扎實，讓合(he)作伙伴把業務(wu)(wu)轉(zhuan)起(qi)來，這(zhe)才(cai)是(shi)(shi)核(he)心。至于(yu)什么(me)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)變(bian)現，ToB領域的(de)(de)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)服(fu)務(wu)(wu)本質上還是(shi)(shi)業務(wu)(wu)服(fu)務(wu)(wu)，光有(you)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)沒用(yong)，一(yi)方(fang)(fang)面是(shi)(shi)泛(fan)在(zai)物(wu)聯的(de)(de)門檻會越(yue)來越(yue)低，數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)采集(ji)成本不是(shi)(shi)主(zhu)要(yao)障礙，而且現有(you)的(de)(de)這(zhe)點負(fu)荷(he)電量數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)也遠(yuan)遠(yuan)稱不上大(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)；另一(yi)方(fang)(fang)面是(shi)(shi)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)未(wei)來是(shi)(shi)要(yao)在(zai)有(you)用(yong)的(de)(de)人(ren)手里(li)才(cai)能(neng)發揮(hui)價值(zhi)，平臺(tai)的(de)(de)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)需(xu)要(yao)讓合(he)作伙伴產生價值(zhi)，這(zhe)個是(shi)(shi)線(xian)上線(xian)下(xia)的(de)(de)閉環，而不是(shi)(shi)云(yun)平臺(tai)的(de)(de)單邊優勢(shi)。泛(fan)在(zai)物(wu)聯的(de)(de)大(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)時代，路還很遙遠(yuan)，這(zhe)又是(shi)(shi)一(yi)個業務(wu)(wu)市場的(de)(de)問題(ti)而不是(shi)(shi)技(ji)(ji)術問題(ti)，千萬不能(neng)被搞大(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)技(ji)(ji)術的(de)(de)人(ren)忽悠(you)。

五、沒有風口，只有在趨勢中慢慢熬

所有做ToB業(ye)(ye)務的(de)都有這(zhe)(zhe)個感受(shou)，那(nei)就是(shi)行(xing)(xing)業(ye)(ye)成長速度很慢，不(bu)(bu)像ToC業(ye)(ye)務一(yi)樣(yang)可以(yi)爆發性增(zeng)長。所以(yi)個人覺得國網公司(si)到2024年基本建成泛在(zai)物聯的(de)目標，就用(yong)電側而言還是(shi)過于樂(le)觀了，一(yi)個ToB的(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)生態不(bu)(bu)太會在(zai)幾年內發生巨大變(bian)化(hua)。行(xing)(xing)業(ye)(ye)本身有自身的(de)發展特性和慣性，更(geng)不(bu)(bu)用(yong)說用(yong)電側的(de)泛在(zai)不(bu)(bu)是(shi)電網企業(ye)(ye)想(xiang)如何發展，就必須按照這(zhe)(zhe)個方(fang)向發展的(de)，沒有誰是(shi)絕對(dui)王者。

所以(yi)，順(shun)應行業發(fa)展(zhan)的趨勢，真(zhen)正以(yi)客戶的價值(zhi)為導向才是核心，對電網(wang)企業來說，不宜(yi)盲目樂(le)觀，不宜(yi)技(ji)術掛帥，實現客戶驅動(dong)的平(ping)臺(tai)化組織能(neng)力建設(she)，這要比簡(jian)單布一些泛在(zai)設(she)備(bei)，開(kai)發(fa)一個綜(zong)合(he)能(neng)源云平(ping)臺(tai)，在(zai)復雜度上(shang)提高一個數(shu)量級以(yi)上(shang)。

泛在(zai)(zai)物聯(lian)，作為(wei)一個(ge)(ge)ToB的(de)行(xing)業應用(yong)(yong)，在(zai)(zai)用(yong)(yong)電側的(de)落地，沒有(you)風(feng)口，只要看好(hao)(hao)這個(ge)(ge)趨(qu)勢，那(nei)就只能慢慢的(de)琢(zhuo)磨，把客(ke)戶、市(shi)場(chang)、模式、技術都琢(zhuo)磨透了(le)，大(da)器晚成。平臺化為(wei)時(shi)尚(shang)早，在(zai)(zai)平臺化以前，先(xian)向20年前的(de)阿(a)(a)里(li)學習，而不(bu)是(shi)向今天已經功成名就的(de)阿(a)(a)里(li)學習，在(zai)(zai)塵(chen)土飛楊的(de)各(ge)個(ge)(ge)開發區，把一個(ge)(ge)個(ge)(ge)小老(lao)板說(shuo)服成為(wei)阿(a)(a)里(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)的(de)平臺客(ke)戶。就泛在(zai)(zai)物聯(lian)在(zai)(zai)用(yong)(yong)電側的(de)現狀來說(shuo)，一方面是(shi)業務比阿(a)(a)里(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)更(geng)復雜(za)，用(yong)(yong)戶更(geng)不(bu)容(rong)易接受；另一方面，市(shi)場(chang)環境也不(bu)見得好(hao)(hao)到哪里(li)去。

偉(wei)大，都是(shi)熬出(chu)來的，電網企業想(xiang)要Great Again，也得熬。