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這(zhe)段時間不(bu)斷調研、討論，筆者得到了一些(xie)對綜合能源服務的粗(cu)淺思(si)考，這(zhe)里總結(jie)下分享。

一、綜合能源是一種不同的商業價值邏輯

傳統意(yi)義上的能源(yuan)行(xing)業(ye)，是(shi)一種估值(zhi)(zhi)模型(xing)和商(shang)業(ye)價值(zhi)(zhi)邏輯(ji)。無(wu)論是(shi)能源(yuan)設備制造，還(huan)是(shi)重資(zi)產(chan)運營，背(bei)后其(qi)實(shi)是(shi)一種“高投資(zi)、重資(zi)產(chan)、低估值(zhi)(zhi)”的商(shang)業(ye)價值(zhi)(zhi)。比如新奧作(zuo)為一家燃(ran)氣基礎設施的運營方，旗下(xia)新奧股份(fen)的總市值(zhi)(zhi)140億元，對應的年營收66億，利潤8.8億，當前PE值(zhi)(zhi)在7.8左右。重資(zi)產(chan)行(xing)業(ye)的PE值(zhi)(zhi)不(bu)會特別高。

綜合能源服務就嚴(yan)格意(yi)義(yi)上說，是一(yi)種“輕資產(chan)、重客戶、較(jiao)高估值”的商業(ye)模型(xing)，如(ru)果能夠疊加泛在(zai)物聯(lian)、大數(shu)據(ju)等概念的話，往行業(ye)互(hu)聯(lian)網(wang)方向去靠，有可能獲得25倍(bei)(bei)以(yi)上的PE值，在(zai)科(ke)創版甚至超過50倍(bei)(bei)也有。

這(zhe)個(ge)邏輯的(de)延伸就(jiu)是，如(ru)果(guo)傳(chuan)統能源(yuan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)以(yi)“高投(tou)資(zi)(zi)、重資(zi)(zi)產”的(de)模式去開展綜合能源(yuan)業(ye)(ye)(ye)務，比如(ru)電網(wang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)投(tou)資(zi)(zi)園區(qu)能源(yuan)網(wang)絡，在商業(ye)(ye)(ye)邏輯上，只是增加了一(yi)(yi)堆和原來一(yi)(yi)樣PE值的(de)資(zi)(zi)產而已，得不到太大的(de)商業(ye)(ye)(ye)價值提升。

二、商業模式是總結出來的，不是設計出來的

平臺化也好，增值服務也好，綜合能源目前不存在新的(de)(de)商業模(mo)式，平臺型(xing)商業模(mo)式更(geng)是(shi)很遙遠的(de)(de)事。就商業的(de)(de)歷史而言，大部分的(de)(de)商業模(mo)式都是(shi)在不斷試錯中總結出來的(de)(de)。

有的企(qi)業規劃的綜合能(neng)源服務商業模式淋(lin)漓盡致，但(dan)是卻和當(dang)前能(neng)源服務的市場現狀(zhuang)存在脫(tuo)節，導致業務無(wu)法落(luo)地(di)，或(huo)者依賴于(yu)傳統模式開(kai)展。

有的企業雖然沒有商業模式，但是以客戶為(wei)導向，以長(chang)期主義的邏(luo)輯做事，注重業務模式的積累、修(xiu)正和優化，而不(bu)是追求快錢，業務一點點拓(tuo)展(zhan)起(qi)來。

三、大而全已經不重要，小而美的場景是存在的

大(da)企業開展綜(zong)合能(neng)源服務的(de)另(ling)一個(ge)不(bu)(bu)太好的(de)做法就是：過于追求大(da)而(er)全(quan)的(de)業務規劃，導致在(zai)落(luo)地過程中大(da)家不(bu)(bu)知所(suo)措。綜(zong)合能(neng)源服務的(de)相(xiang)關技術一旦跨越成熟(shu)鴻(hong)溝，比(bi)如泛在(zai)物聯(lian)、云平臺(tai)、光伏等，大(da)而(er)全(quan)的(de)面上推廣已經不(bu)(bu)重要(yao)了，真正鮮活的(de)生長(chang)點是小而(er)美的(de)細分場景。

就(jiu)像淘寶(bao)變(bian)成基礎設施服務以后(hou)，大(da)家喜歡(huan)看(kan)的(de)(de)是(shi)張大(da)奕，至于阿里(li)的(de)(de)新CEO張勇，他(ta)只是(shi)個運(yun)營者，而不(bu)是(shi)流量小鮮肉。張大(da)奕的(de)(de)背后(hou)，是(shi)把(ba)時尚服裝電商(shang)的(de)(de)細(xi)分市場深耕到極(ji)致，并(bing)且發(fa)展出的(de)(de)S2B2C的(de)(de)細(xi)分商(shang)業模式。

綜合能(neng)源服務(wu)的(de)(de)小而美場(chang)(chang)景(jing)，雖(sui)然不(bu)像(xiang)張大奕這樣的(de)(de)吸(xi)睛(jing)流量，也依然遵循了細(xi)分(fen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)客戶價值驅動(dong)邏輯，這些細(xi)分(fen)場(chang)(chang)景(jing)每一(yi)個未必很大，甚(shen)至需要在(zai)細(xi)分(fen)行(xing)業(ye)里再進行(xing)耐心細(xi)致的(de)(de)篩選。但是這種(zhong)“窄而深(shen)”的(de)(de)切口模式，個人(ren)認為有可能(neng)是綜合能(neng)源服務(wu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)初期的(de)(de)最落地(di)模式。甚(shen)至其核心都不(bu)是技術問題，而是客戶和市(shi)(shi)場(chang)(chang)挖掘問題。

四、服務產品化的突破才是關鍵

當客戶問“你做的(de)是什么？”的(de)時候(hou)，一句“我(wo)們提供(gong)您需(xu)要的(de)各(ge)種(zhong)綜合能(neng)源(yuan)服(fu)務”這(zhe)種(zhong)回答，是不會(hui)有(you)任何市場意義的(de)。

綜合能源服務存在的(de)(de)(de)是一種兩難悖論，一方(fang)面(mian)是市場看上去足夠廣闊，每個(ge)客戶都有(you)這樣那樣的(de)(de)(de)用能服務需(xu)求；另一方(fang)面(mian)則(ze)是，一旦深挖客戶價(jia)值，就會(hui)發現每個(ge)客戶幾乎(hu)都是私人定制，大企業最(zui)擅長的(de)(de)(de)產品化、流程化、大規模(mo)批量(liang)復制模(mo)式幾乎(hu)是行不通的(de)(de)(de)。

所以需要突(tu)破(po)的(de)是在細分市場定位(wei)基礎上的(de)，服務產品化(hua)問(wen)題。這里包含了(le)兩個層面的(de)意(yi)義：

一是服務產品化。把看似漫不經心(xin)的(de)(de)(de)服(fu)務流程真(zhen)正做(zuo)到(dao)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)，并且對服(fu)務的(de)(de)(de)每個(ge)環節(jie)進行(xing)管(guan)控。雖然(ran)能(neng)(neng)源(yuan)行(xing)業的(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)水(shui)平不低，但(dan)是(shi)“客戶(hu)驅(qu)動(dong)(dong)”的(de)(de)(de)服(fu)務標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)，和“管(guan)理驅(qu)動(dong)(dong)”的(de)(de)(de)流程標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)，背后(hou)的(de)(de)(de)邏輯和做(zuo)法都有細枝末節(jie)的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)。就(jiu)像(xiang)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)養豬，和海底撈的(de)(de)(de)服(fu)務標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)的(de)(de)(de)差(cha)距一樣。就(jiu)綜(zong)合(he)能(neng)(neng)源(yuan)服(fu)務而言，目前服(fu)務的(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)水(shui)平是(shi)很(hen)低的(de)(de)(de)。在這個(ge)環節(jie)里，數字化(hua)和信息(xi)化(hua)只能(neng)(neng)起到(dao)輔助左右，最關鍵的(de)(de)(de)還是(shi)價值導向的(de)(de)(de)問題(ti)。

二是服務產品的銷售。能(neng)(neng)(neng)否把標準(zhun)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)，選(xuan)擇(ze)合適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)分市(shi)場進行銷(xiao)(xiao)售(shou)，構建線下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)面(mian)銷(xiao)(xiao)售(shou)隊伍，形成(cheng)成(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)方法和模式，這(zhe)(zhe)又(you)是另一重關鍵。電(dian)網企(qi)業在這(zhe)(zhe)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)幾乎為零。長(chang)期(qi)以來，電(dian)網企(qi)業是“坐地(di)(di)收錢”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自然(ran)壟斷模式，市(shi)場營銷(xiao)(xiao)人員習慣了按照(zhao)管理流程走，缺乏真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)。當然(ran)所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜(zong)合能(neng)(neng)(neng)源服務(wu)企(qi)業都需要構建服務(wu)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)。其實在某些細(xi)分領域中，比如(ru)售(shou)電(dian)、分布式光(guang)伏，已經有一些企(qi)業具(ju)備了強悍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品銷(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)(li)，這(zhe)(zhe)可能(neng)(neng)(neng)是它(ta)們(men)未來開展綜(zong)合能(neng)(neng)(neng)源服務(wu)最(zui)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭力(li)(li)(li)之一。

五、面對開放市場的完全競爭業態

和(he)售電、增量配網(wang)不(bu)一樣，綜(zong)合能源(yuan)服務或者(zhe)是(shi)泛在物聯(lian)都是(shi)完全開放市(shi)場，老(lao)玩家新玩家眾多(duo)，而(er)且大(da)家也都憋足了(le)勁準備拓(tuo)展，搶占各個細分(fen)(fen)市(shi)場。而(er)電網(wang)企業雖然有(you)客戶(hu)資(zi)源(yuan)優勢，但是(shi)到細分(fen)(fen)市(shi)場里(li)，一是(shi)機制不(bu)靈活，二是(shi)銷售能力欠缺(que)，所以只能做(zuo)一些看似(si)高大(da)上(shang)，實則市(shi)場價值(zhi)不(bu)大(da)的項目，并未抓住大(da)量的高價值(zhi)客戶(hu)和(he)細分(fen)(fen)市(shi)場的業態創新。

所以(yi)(yi)，現在(zai)(zai)開(kai)始的(de)(de)3-5年時間，是電(dian)網(wang)企業面向(xiang)未來轉(zhuan)型的(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)期，也是新玩家們(men)構建商業模式(shi)的(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)期，看(kan)似(si)波瀾不(bu)興，實則(ze)暗潮洶(xiong)涌。其關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)節點(dian)就是電(dian)力(li)現貨市(shi)場的(de)(de)充(chong)分開(kai)放競(jing)爭，以(yi)(yi)及輸配電(dian)價嚴格(ge)執行準許收(shou)益率監(jian)管。所以(yi)(yi)很(hen)多事情看(kan)上去(qu)不(bu)相關(guan)(guan)聯，但是都是在(zai)(zai)為能源行業的(de)(de)新商業模式(shi)在(zai)(zai)進(jin)行鋪(pu)墊。

當阿里(li)或者中國移動掌握(wo)的足夠的能源(yuan)(yuan)數據，依靠強大的生(sheng)態平臺(tai)，借助現貨交(jiao)易的威力發力，真(zhen)刀真(zhen)槍的評市場(chang)的時(shi)候，才(cai)是“新(xin)能源(yuan)(yuan)”的未來開始，大家準備好了么？